寻找外贸新增量：企业数字化运营能力成为必选项，外贸链路正在被重新定义

寻找外贸新增量：企业数字化运营能力成为必选项，外贸链路正在被重新定义

于慧如

“洗手液机卖了10万台，3个月销售额达到1亿元。”这是深圳市欧菲特电子有限公司（以下简称：“欧菲特”）今年前几个月交出的成绩单。

这家仅有20人团队的外贸公司目前正在为参加首届阿里巴巴网交会做准备。“我们很重视网交会和直播，我认为直播是未来的趋势，我们公司在这块的投入比较大，每一个外贸员工都要参加直播。公司在前几个月几乎都是在训练怎么直播，怎么做视频。”欧菲特创始人郭丽萍对记者表示，在线上寻找新的业务已成为其公司常态。

欧菲特的日常是许多外贸企业的缩影。眼下，无论是外贸重镇深圳还是义乌国际商贸城，直播经济刷新传统外贸人的想象，只要网络不断，外贸人便可利用一台手机、一盏补光灯、一个麦克风在线上获客。

6月8日15点，阿里巴巴国际站举办的首届阿里巴巴网交会正式拉开帷幕，中国的工厂纷纷打开直播设备，它们的对面，是刚刚晨练的欧洲人和熬夜等待的美国人。据介绍，这是今年全球跨境贸易领域规模最大的线上展会，将持续至6月28日。

“更多依靠线下展会的旧外贸，估计相当长一段时间很难恢复。”阿里国际站总经理张阔在媒体沟通会上表示，对需要寻找新的商业伙伴的买家来说，互联网是最好的方法。

因而，依托“互联网”的新外贸应运而生。

在张阔看来，对比旧外贸，新外贸能快速帮助外贸企业找到核心增量极，实现业务规模化的增长。而这也是外贸企业愿意加入其中的动力所在。

新VS旧

2009年3月，阿里巴巴在全球经济危机期间首次启动“春雷计划”，帮助国内中小企业走出寒冬。11年后，阿里重启“春雷计划”扶助中小企业转危为机。根据今年重启的“春雷计划”，阿里国际站未来将帮助150万传统外贸商家完成线上转型。

在张阔看来，所有的外贸企业最终都将走到新外贸。

首先，疫情下所有的外贸企业，无论大小，做生意的唯一的方式是通过线上。疫情对所有的外贸企业进行了数字化教育。

其次，国内零售还有线下消费的场景，线上线下的体验是有差别的。但对于跨境生意，本身就是远隔重洋，数字化的方式可以极大地提高效率。

而对比新旧外贸，二者的区别则主要在于数字化运营、端到端服务等方面。

商家所有的商品，最终要变成一个数字化的商品，才能触达更多的人。及时捕捉海外需求，才能迭代设计新产品。这就需要企业具备数字化运营的能力。“数字化运营能力以前是一个可选项，你可以通过线下展会等方式了解市场等，但是现在这个选项成了必选项。”张阔说。

在此过程中，阿里巴巴对外贸企业提供的服务不再只局限于线上营销。而是一个端到端的服务，核心是需要完成对整个外贸链路的重新定义。

起点

6月初的一次义乌行让张阔印象深刻。“当地一个卖指甲油的老板告诉我，从3月到5月他们通过线上已经完成了去年一年的销售量，但线下的业务还没有开始，这基本上是所有商家的状态。”

对于传统外贸企业来说，依托于互联网的线上业务只是起到补充作用。但疫情的爆发改变了这种状态。“我们从今天往前看疫情，再从今天往后看，我更愿意把疫情当成未来二十年的一个开始，数字化外贸的新起点。如何用数字化成为接下来整个外贸行业的趋势，这是我们会看到马上会发生的事情。”张阔说。

张阔认为，未来20年外贸数字化的增长路线将与过去20年民营企业出口量的增长路线类似。“1999年，中国民营企业出口在出口总量中的占比不超过2%。对比过去20年，出口总量增长500倍以上。民营企业的增长从2%涨到了52%（1999-2019）。目前，外贸行业中数字化的渗透率不高，可能也不足中国外贸的2%，我相信未来的20年，外贸数字化也会占到整个外贸总量50%以上。”

早在5月11日，阿里巴巴国际站就推出全球线上展会，511展会主打居家健康生活类商品。带动直播商家日均询盘环比增长93%。

在未来的几个月，“线上展”这步棋，阿里将继续走下去，并拓展至更多行业。

从数据上来看，在此前的511展会基础上，6月的阿里巴巴网交会，B类直播将从1000场增加到6000场，互动率从26%提升至40%。

据阿里巴巴国际站行业运营总监丁薇介绍，此次网交会共有12个行业会场，涉及阿里巴巴国际站32个一级行业。“我们致力于还原线下商家最大化的数字体验。”

新订单

2017年之前，欧菲特是一家“苦哈哈”的外贸公司：需求端变化太快，抓不住市场风口，制造的产品很容易被市场抛弃。

2017年加入阿里巴巴国际站后，欧菲特迎来了转折点。“我们转变了思路，通过阿里巴巴后台的数据分析市场需求在哪里，然后根据这个来知道公司生产。2017年，我们的营业额增加了10倍。”郭丽萍说。

2020年，主营U盘、智能手环、移动电源等电子产品的欧菲特深受疫情影响，主营产品受冲击严重。在后台消费数据的指导下，欧菲特加入了防疫周边产品的生产。“我们开发出一款洗手液机，还申请了专利。”短短3个月，公司销售额达到1亿元。

与欧菲特一样，深圳市绘王动漫科技有限公司（以下简称“绘王动漫”）也受益于这样的数字化改变。

“我现在最大的痛点就是生产，试着找了台资、日资的企业代工，我们自己也在想办法扩大产能。从4月份我们的询盘有236增长到了356的数量，单月的成交也增长了40%。”6月10日下午，绘王动漫董事长徐鹤峰向前往公司参观的媒体表示。

徐鹤峰说：“在我看来，线上的展会虽然没有面对面的交流，但覆盖面会更广，买家的精准度会更高，商家能够找到更精准的买家。”

阿里巴巴国际站统计数据显示，较2019年同期，2020年线上商机增长130%。“我们看到的数据，今年每个月跟去年比的增速都在增加。全球越来越多中小企业通过互联网的方式进行全球采购，这个大的趋势是非常明显的。”张阔说。